Сезонный спад продаж. Что делать?

Одним из наиболее частых вопросов предпринимателей ко мне является вопрос, касающийся сезонного спада продаж. Ситуация действительно распространенная и достаточно сложная. А соответственно, требует к себе пристального внимания и детального подхода. Но, постараюсь ответить на него.

Итак, сезонный спад продаж. Что делать?

В первую очередь, необходимо четко выделить для себя сезоны, когда у вас наблюдается спад продаж. Наиболее частыми, по моему опыту, являются: летний сезон и время, приходящееся на новогодние праздники, хотя в каждом бизнесе, конечно, могут быть свои периоды.

Сезонности спада продаж можно условно разделить на три вида:

  1. Когда вы ничего не можете сделать с ситуацией
  2. Когда вы можете что-то предпринять, но необходимо просчитать, стоит ли это делать.
  3. Когда вы можете и должны предпринимать меры, если, конечно, хотите добиться увеличения продаж.

Охарактеризую каждый из этих видов, для того, чтобы вы их могли диагностировать в своем бизнесе и принять правильное решение. И подробнее, что, на мой взгляд, логично, остановимся на третьем виде – когда вы можете и должны предпринимать меры.

Итак, первый вид сезонного спада продаж,  когда вы ничего не можете сделать с ситуацией,  характеризуется очень просто – в это время наблюдается 100%-ое падение спроса на ваш продукт (товар, услуги). В качестве яркого примера здесь можно привести виды бизнесов, занимающиеся продажей праздничной атрибутики: закончились новогодние праздники – елочные украшения никому не нужны, прошел День Святого Валентина – «валентинки» перестали продаваться, закончилась Пасха – нет никакого смысла заниматься продажей пасхальных куличей. Таких праздников масса. В этой ситуации предпринимать что-то бессмысленно. Это мертвый сезон.

Второй вид сезонного спада продаж, когда вы можете что-то предпринять, но должны просчитать стоит это делать или нет. Такой период диагностируется  10%-ым падением спроса на товары, услуги. Это умеренная сезонность. Такая сезонность для бизнеса не критична и чаще всего ее необходимо просто переждать. Просто потому, что многие мероприятия направленные на увеличение спроса, могут быть слишком затратны, как по времени и энергии, направленным на борьбу, так и по бюджету. И в итоге, увеличив продажи на какой-то небольшой процент, вы можете значительно увеличить и расходы, что, в результате, к повышению чистой прибыли не приведет.

Таким образом, в первых двух случаях, никаких действий, связанных с сезонным спадом продаж, предпринимать не следует, но оба эти периода необходимо учитывать в годовом плане продаж.

Третий вид сезонного спада продаж, когда вы можете и должны что-то предпринимать, это ярко выраженная сезонность продаж. Она диагностируется падением спроса на 30-40%. Это самый распространенный вид падения спроса. Именно на нем мы и остановимся. Поговорим об этом во второй части данной статьи – методы борьбы с сезонным спадом продаж.

Но, прежде, чем мы к ней перейдем, давайте разберемся с причинами, приводящими к сезонному спаду продаж.

Одной из основных причин спада продаж являются колебания спроса. Колебания спроса могут быть как регулярными, так и периодическими. Они могут быть связаны: со временем года, праздниками, погодой, привычками и стереотипами вашей целевой аудитории, экономических кризисов, и, что самое ужасное, от неправильных действий ваших сотрудников, которые, почему-то всегда предлагают не то, что нужно продавать в первую очередь, а то, что им продать проще всего. Которые в период сезонного спада продаж, расслабляются, у них снижается мотивация, менеджеры по продажам перестают готовиться к встречам и т.д.

Поэтому продумывая меры, по борьбе с сезонностью продаж, всегда необходимо учитывать и причины, которые к данной ситуации приводят.

В следующей статье, разберемся с тем, какие же существуют методы борьбы с сезонным спадом продаж.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *