Кейс: увеличение продаж на 300%

Производство и продажа спортивной одежды

Игорь Михайлов обратился в компанию «PROдвижение с Юлией Дэниз» с проблемой: весна, спад продаж на двух торговых точках почти на 40 процентов, а впереди 3 летних месяца традиционного «несезона». 

Все попытки, самостоятельно поднять продажи к результату не привели. 

Что было сделано: 

1. Переосмыслена целевая аудитория, проведена сегментация клиентской базы и товарного ассортимента. 

2. Разработан маркетинговый план с учетом выгодных сегментов. 

3. Проработана стратегия увеличения продаж и прибыли.

 4. Устроено областное спортивное мероприятие, на деньги спонсоров. В числе таких спонсоров выступил сам клиент-производитель (расходы составили всего 30 процентов обычного рекламного бюджета). Цель мероприятия – увеличение популярности бренда. 

5. В рамках мероприятия проведена акция по продаже части ассортимента продуктовой линейки. Цель – привести один из сегментов ЦА на торговые точки для продажи высокомаржинальных товаров. Цель – достигнута.

«Юлия, помните, как я сопротивлялся? Денег, и без того мало, так еще эти соревнования, на которых вы настояли. Соревнования всегда для нас были всего лишь брендовой рекламой и никогда мы на них не зарабатывали. В этот раз, на фоне снижения выручки, хотели просто тихо отсидеться в сторонке, максимально сокращая расходы. Но ваш план и ведение покупателей «по маршруту» – сработали отлично. За месяц мы закрыли продаж на сумму, равную обычной нашей трехмесячной выручке!!! Как вообще это возможно? Без всяких скидок и распродаж…»

 6. Увеличены продажи на розничных точках на 300%, за счет продуманной стратегии.

 7. Подготовлен план аналогичных мероприятий на год вперед.

 8. Начато формирование отдела продаж для работы со вторым сегментом… 

 «Мне, так досадно, что сколько лет подряд, при такой активной деятельности, я все время «терял» деньги, вместо того, чтобы их зарабатывать. Досадно, что я столько лет «кормил» своего маркетолога… Реклама, производство и магазин у нас существовали, как будто отдельно друг от друга. Самое неприятное, что мне казалось, что я все делаю правильно…»

Кейс: по основному бизнесу прибыль увеличилась на 64%

Производство и розничная продажа женской одеждой,годовой оборот 23 000 000/год

Елена Борисова

Елена Борисова обратилась с проблемой: расходы на производство, содержание цеха, торговых точек и персонала, съедают почти всю прибыль.

 «…У нас, в принципе, хорошее расположение магазинов. Они что-то продают, как-то держимся, но бизнес под угрозой. Сил больше тащить на себе все это нет. Не знаю, хватит ли меня еще хотя бы на пару лет. Доходы совершенно не соответствуют вложенным силам. Давно и искренне хочу все бросить, но как и на что буду жить, не понимаю. Держусь только благодаря своим детям, так хочется дать им нормальный старт. Через «не могу, но надо» периодически пытаюсь реанимировать все. Пару раз проходила какое-то обучение. После курсов — начинаю какие-то активности. Вот только толку от них мало. Начинали продавать через интернет-магазин, пытались через соцсети – расходов и работы прибавилось, доходы не выросли. Забросили все. Магазинчики на последнем издыхании еще держатся. Что делать — не знаю, руки опускаются…» 

 Что было сделано в результате прохождения программы: 

1. Составлен план доходов, на основе личных финансовых амбиций собственника 

2. Пересмотрена продуктовая линейка и целевая аудитория 

3. Пересмотрена стратегия продаж 

4. Составлена организационная структура компании 

5. Введены новые должности, прописаны регламенты работы и скрипты 

6. Проведена масштабная смена персонала 

«…Юлия, я с ужасом обнаружила, что все тяну на себе, а мои работники, нагло сидят у меня на шее. Над пятью важнейшими составляющими бизнеса, про которые вы рассказали работала я одна, даже не задумываясь над этим. В то время, как должны были работать те, кому я плачу за это зарплату. Регулярно и немало, между прочим. Про остальные составляющие я даже не слышала ничего до встречи с Вами и, естественно, не понимала насколько это важно…»

7. Полностью переделана система начисления оплаты труда 

 8. Запущены новые каналы продаж 

9. Сформирован отдел продаж 

10. Перенастроена СРМ-система 

11. По основному бизнесу прибыль увеличилась на 64% 

12. Запущено еще одно направление бизнеса (без оперативного участия собственника)

«…Самым большим открытием для меня была мысль, что собственник должен получать свои дивиденды раз в неделю, а не раз в месяц. Шок, непонимание. Я всегда платила себе по остаточному принципу – сначала погасить все расходы бизнеса, а уж потом, что останется – мне, собственнику. В итоге, сама себя лишала денег. 

План по доходам. Мы, конечно же, планировали продажи. И даже выполняли эти планы, правда, далеко не всегда. Но то, что нужно сначала планировать амбициозные личные доходы, и уже цели бизнеса подстраивать под свои, и перекручивать его как хочешь – мысль новая. А ваш разбор продукта вкупе с вопросом, о том, какое мой бизнес занимает место в пищевой цепочке, мое предпринимательское сознание перевернул окончательно. Голова, заработала так, что не успевала раздавать указания своим новоиспеченным замам. В итоге – совершенно новое направление бизнеса и первые ошеломительные результаты…»  

Кейс, увеличение оборота компании с 14 до 38 млн/руб

Андрей Ермаков, оптовая торговля канцелярскими товарами

Пришел в «PROдвижение» с проблемой: 

 «…Обороты для нашего региона и сферы деятельности приличные, штат больше 100 человек, а личный доход – меньше, чем у подруги-предпринимателя, занимающейся какими-то ерундовыми услугами для бизнеса и имеющей всего 3-сотрудников в помощниках. Примечательно, что в офисе я провожу 5 дней в неделю, целый рабочий день, а она – постоянно отсутствует». 

 Что было сделано в результате прохождения программы Юлии Дэниз:

 1. Поставлены личные финансовые цели

 2. Прописали оперативные задачи 

3. Определили основные статистики и приемлемые результаты

 4. Сегментировали клиентскую базу, отказавшись от работы с невыгодными сегментами 

«…Мы определили, какая доля приходится на каждую конкретную компанию, которая покупала у нас канцелярию оптом. Оказалось, что компаний, с которыми нам действительно выгодно работать всего три и их доля к общему объему составляет 84%. Результатом этой работы стал пересмотр стратегий продажи и маркетинга. Мы прописали новый маркетинговый план, поменяли систему премирования, переписали скрипты продаж для фермеров и хантеров (менеджеров, которые взаимодействуют с текущими клиентами и привлекают новых). Интересно, что именно наши клиенты рассказали нам, какие позиции необходимо добавить в продуктовую линейку компании, чтобы они закупали больше…» 

Читать далее «Кейс, увеличение оборота компании с 14 до 38 млн/руб»