В любой компании есть области, которые отвечают за успешность бизнеса в целом. Это система семи отделений или семи областей компании:
- Область управления. Это самая важная область компании – стратегическое планирование, стратегический маркетинг, правила управления компанией. Именно здесь принимаются решения, отвечающие на вопросы:
— а что, вообще, мы будем производить, продавать, какие услуги оказывать?
— как мы будем осуществлять это?
— кому мы будем продавать наш товар/услугу, кто наша целевая аудитория?
— правила управления компанией.
И ошибка именно в этой области является самой дорогой. Например, когда Стив Джобс ушел из Apple, дела компании резко пошли вниз – они не понимали, какой продукт им надо производить. И только после того, как он вернулся, создал продукт, который был нужен рынку – ситуация изменилась.
Ситуация на российском рынке сейчас очень сильно отличается: те компании, тот бизнес, который был успешен несколько лет назад, в настоящий момент испытывает затруднения. Большая разница – что было до кризиса, до обвала рубля и что стало сейчас. Покупательская способность населения снизилась, поведение клиентов стало изменилось, многие компании, чтобы удержаться на плаву, занялись активным демпингом. В такой ситуации именно от управленческих решений зависит, будет ли компания работать или уйдет с рынка вообще. Поэтому, для успешности бизнеса, самое главное найти ответы на вопросы: что нужно рынку (что продавать), кому продавать и как это продвигать.
- Область найма. Ошибка в найме, тоже может дорого стоить. Если пытаться вести бизнес, реализовывать идеи не с теми людьми, не с той командой, то даже самые блестящие идеи гибнут еще на этапе рождения. В любой компании есть разные типы сотрудников: есть продуктивные и те, которые только создают видимость работы. Есть те, которые не будут воровать ни при каких условиях, а есть те, которые считают воровство основным источником своих доходов, независимо ни от уровня заработной платы, ни от отношения к нему руководителя. Есть те, кто действительно приносит пользу компании, а есть те, вклад, которых меньше, чем его заработная плата. Причем непродуктивность такого сотрудника в глаза не бросается. Ее можно выявить, только в результате анализа ситуации. В одном из своих курсов и в обучающих материалах для наших франчайзи, я очень подробно рассказываю о таких сотрудниках. О том, как их выявить, как проанализировать, как от них избавиться.
- Продажа постоянным клиентам – важнейшая область, прямо пропорционально отвечающая за успешность бизнеса. Эта область приносит компании стабильный доход. И если она не настроена – вы недополучаете деньги в лучшем случае, а то и просто их теряете (зависит от сферы деятельности компании), когда от вас отказываются постоянные клиенты. Успешность бизнеса в данной области зависит от того, насколько правильно вы настроили систему продаж постоянным клиентам, работу с ними, их удержание, реанимацию «спящих» клиентов, сбор контактов клиентов, разделение клиентов на категории, насколько правильно ведете клиентскую базу, ведете ли ее вообще.
- Финансы. Область, за которую в малом бизнесе отвечает руководитель или его правая рука (человек верный, преданный, умеющий контролировать финансы, ими распоряжаться). Ошибки в этой области часто приводят к тому, что компания погибает. Сначала бизнес начинает испытывать недостаток оборотных средств: появляются задержки по заработной плате, проблемы с поставщиками, нехватка средств на привлечение клиентов. В результате из компании уходят самые эффективные сотрудники, с вами перестают работать поставщики и контрагенты (продукцию, материалы, услуги других компаний приходится покупать по завышенным ценам, на менее выгодных условиях), остро начинает ощущаться нехватка клиентов (уменьшается входящий поток, резко падает качество работы с клиентами). Гибель компании в данном случае – лишь вопрос времени.
Успешность бизнеса в данной области пропорциональна контролю и грамотному распределению денежных потоков. Если деньги где-то не контролируются — они обязательно будут утекать. Простой пример – воровство в компании. Если есть где-то лазейка, благодаря которой сотрудник может присвоить деньги – это обязательно случается. Сначала на нее случайно натыкается один, а потом это явление становится массовым.
- Производство. Казалось бы, процесс производство относится лишь к компаниям производящим какую-то продукцию. Но это не так. В бизнесе услуг тоже существуют, своего рода, производственные процессы: процесс оказания услуги — это и есть производство, прибавление дополнительной стоимости к тому, что клиент в принципе, мог бы сделать и сам, но готов заплатить деньги. И это производство часто бывает неэффективно. Пример – строительство и ремонт. Довольно распространенная ситуация, когда сначала стены заштукатурят, обои поклеят, а потом оказывается, что забыли перенести розетку и теперь их (стены) надо проштрабить. Возникают дополнительные затраты: время сотрудников на переделку, деньги на закупку испорченных материалов, деньги на оплату труда (если сотрудник работает на окладе – вы ему оплачиваете одну и ту же работу неоднократно!). Причем, чем больше компания и больше объемы заказов, тем больше расходы.
- Квалификация сотрудников. Эта область отвечает за создание доброго имени компании. Чем выше квалификация сотрудников, тем быстрее и качественнее они работают. Тем меньше ошибок в производстве товаров, услуг допускают. Чем меньше ошибок – тем больше скорость работы, тем ниже расходы, тем довольнее клиенты. Высокая квалификация сотрудников – это успешность вашего бизнеса.
- Качество выполнения работ, оказания услуг. Эта область тесно перекликается с предыдущей. Высокая квалификация сотрудников, подкрепленная контролем со стороны руководства, повышает качество работ/услуг, формирует у клиентов доверие к компании, мотивирует клиентов обращаться в компанию снова и снова, рекомендовать друзьям. Начинает работать один из наиболее эффективных и самых дешевых каналов привлечения клиентов – сарафанное радио.
Успешность бизнеса зависит от того, как все эти области настроены. Но цена ошибки в первой области – самая высокая, способная не только утопить бизнес, а утопить его с огромными долгами. Поэтому, начинать работу по оздоровлению компании необходимо именно с нее.
Рекомендую почитать статью на сайте «Антикризисные стратегии организации».
