Сегментация клиентов с целью увеличения чистой прибыли организации

segmentaciya_klientovСегментация клиентов – это процесс деления ваших клиентов, на группы (сегменты) по различным критериям: спросу на ваш продукт (товар/услугу), их нуждах и потребностях, мотивации покупки, особенностям поведения, полу и возрасту, социальной принадлежности, платежеспособности и прочим.

Выделить тот или иной сегмент – значит выделить группу людей со схожими характеристиками, которые вы взяли за основу. Группу, которая будет одинаково реагировать на те действия, которые вы осуществляете для того, чтобы продать им тот или иной продукт.

Зачем сегментировать клиентов?

Одну из причин, по которой клиентов следует сегментировать я подробно описывала в статье «Создание эффективной рекламы или когда приходится отказывать клиентам». Сейчас хочу лишь заметить, что сегментация клиентов нужна, если вашей задачей является увеличения чистой прибыли компании, для того, чтобы не тратить время, деньги, ресурсы бизнеса на привлечение и обслуживание клиентов, которые не являются выгодными для компании.

Приведу пример.

Компания, занимающаяся полиграфией, была на грани выживания. Когда стали разбираться с причинами, оказалось, что основными клиентами данной компании являлся мелкий бизнес, у которого денег едва хватало на изготовление визиток. Ни о каком крупном заказе полиграфической продукции, на котором можно было заработать, речи не шло.

Почему? Да просто потому, что менеджеры, отвечающие за продажи, хоть и работали в поте лица, ежедневно проводя встречи и принимая заказы в работу, шли по пути наименьшего сопротивления: договаривались о встрече с теми, кем можно было договориться, а это именно такие фирмы. Ведь у крупных компаний, давно работающих на рынке – были свои наработанные связи, встречаться с менеджерами данной фирмы было недосуг. При этом внешне все выглядело вполне пристойно – сотрудники работают, производство работает. Но стоимость принятых заказов, была такой, что даже не покрывала расходов, связанных с производством и обслуживанием клиентов. Не говоря уже о прибыли. Причина – упор не на тот сегмент рынка- отсутствие сегментации клиентов.

О том, как сделать сегментацию клиентов в малом бизнесе, читайте в соответствующей статье.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *