Существует достаточно большое количество методов борьбы с сезонным спадом продаж. Очень подробно о них я рассказываю на своем вебинаре «18 методов борьбы со спадом продаж», запись которого можно, при желании приобрести.
Сейчас остановимся лишь на некоторых, достаточно эффективных, методах.
- Одним из самых очевидных методов борьбы с сезонным спадом продаж, является открытие бизнеса с противоположной сезонностью.
Суть метода заключается в том, чтобы в разные сезоны просто переключаться с одного вида бизнеса на другой. Не закрывать действующий, а переносить основные силы на другой вид бизнеса, в котором в данный период наблюдается пик сезонной активности. Приведу пример из собственного опыта: агентство по подбору персонала, в котором наблюдается ярко выраженный летний спад продаж и туристический бизнес, в котором лето – пик высоких продаж. При этом используется практически та же клиентская база (работа с которой ведется заранее и в этом направлении тоже) и даже тот же персонал. Ведь, согласитесь, совсем несложно квалифицированных специалистов по подбору персонала научить бронировать туристические путевки.
Как этот метод используют другие компании. Приведу пример. Одна многопрофильная компания, предусматривает в своем плане на год, на каждый сезон новый высокодоходный проект. То есть летом они открывают сеть летних кафе, осенью они продают товары для спорта и отдыха, зимой — проводят новогодние корпоративы, продают елочные украшения, новогодние подарки, различный спортивный зимний инвентарь, а весной — саженцы и дачные принадлежности.
Такое перепрыгивание с пика на пик сезона носит название «Стратегии саранчи», которая имеет место быть и, в принципе, неплохо себя зарекомендовала при условии грамотного планирования, четкой организации труда и гибкой и быстрой переориентации с бизнеса на бизнес. Кстати, вы обращали внимание, что у самых успешных бизнесменов, как правило, много различных видов деятельности?
- Расширение ассортимента за счет специальных товарных групп или корректировка ассортимента.
Это означает, что используя возможности каждого сезона, вам нужно предлагать своим клиентам актуальные продукты.
В частности, если у компании в ассортименте есть какие-то летние позиции, при условии, что в этой компании лето не сезон, они могут делать ставку именно на них. Причем эту ставку необходимо делать задолго до начала сезона, планировать. Например, продавцы или производители игрушек увеличивают или расширяют в это время производство наборов для песочниц, детских надувных бассейнов. Понятно, что для этого нужно проводить маркетинговые исследования, изучать покупательский спрос, его динамику, следить за положением дел у конкурентов. При использовании данного метода, корректировку ассортимента необходимо проводить по каждой ассортиментной позиции.
В качестве примеров для общепита можно предложить следующее: зимой в кафе и ресторанах вводят в меню горячие напитки, типа глинтвейна, горячего шоколада, горячего коктейля, а летом наоборот – ледяной квас, холодный лимонад, кофе со льдом. Естественно, вынос столиков на улицу – крайне приветствуется!
- Скидки, акции, сезонные распродажи, специальные предложения.
Эти методы относятся к методам оперативного управления спросом. Это то, что делают практически все. Эти способы нужно применять осторожно. Действительно осторожно. Почему? Потому что, если речь идет о различных сезонных и предпраздничных предложениях (новогодних, мартовских), надо понимать, что такие предложения нужно продвигать отдельно. Недостаточно их просто ввести. Их надо продвигать. В этом случае скорее всего у вас увеличатся затраты на рекламу, но если вы все сделали грамотно, эти расходы будут оправданы. При этом, когда вы привлекаете клиентов в период таких спец. предложений и акций на выгодных для него условиях – у вас есть возможность показать все свои преимущества.
Пример данного метода борьбы со спадом продаж в строительном бизнесе, для которого спад продаж приходится на зимние месяцы: основные силы направляем на ремонт и отделку квартир, при этом создаем пакетные предложения: «ремонт под ключ со скидкой 50%, только в январе!». Цель предложения – обеспечить свою компанию необходимым объемом заключенных договоров на ремонт на январь, февраль, март. Упор именно на пакетные предложения («под ключ» — вся квартира) делается для того, чтобы сократить временные, транспортные, рекламные издержки (именно за счет этого сокращения, компания может себе позволить дать такие скидки).
У этих методов есть один немаловажный недостаток — все скидки, акции, сезонные распродажи и подобные авральные предложения резко снижают рентабельность бизнеса и вы, наверняка, это очень хорошо знаете. Поэтому, использовать их стоит только в случае крайней необходимости. В примере со строительным бизнесом задача бизнеса на период сезонного спада продаж – не заработать много, а заработать нормально, чтобы покрыть все издержки бизнеса, покрыть расходы на оплату труда и (внимание!) сохранить основной костяк штата, который очень сильно понадобится, когда начнется, его величество «сезон».
К тому же методы оперативного управления спросом, нежелательно использовать при работе с постоянными клиентами – они (постоянные клиенты) быстро привыкают ко всевозможным акциям. После проведения таких мероприятий очень сложно продавать товары и услуги по «нормальным» ценам.
Что можно предпринять в таком случае (ведь постоянных клиентов тоже необходимо чем то баловать). Выходом здесь может являться предложение постоянным клиентам товаров неходового спроса. Т.е. в качестве специальных предложений мы предлагаем товары, не пользующиеся особым спросом даже в высокий сезон.
Несмотря на то, что у оперативных методов борьбы с сезонным спадом продаж есть недостатки, эти методы работают и позволяют держаться компании на плаву в сложный для нее период.
