Методы борьбы с сезонным спадом продаж.

Существует достаточно большое количество методов борьбы с сезонным спадом продаж. Очень подробно о них я рассказываю на своем вебинаре «18 методов борьбы со спадом продаж», запись которого можно, при желании приобрести.

Сейчас остановимся лишь  на некоторых,  достаточно эффективных,  методах.

  1. Одним из самых очевидных методов борьбы с сезонным спадом продаж, является открытие бизнеса с противоположной сезонностью.

Суть метода заключается в том, чтобы в разные сезоны просто переключаться с одного вида бизнеса на другой. Не закрывать действующий, а переносить основные силы на другой вид бизнеса, в котором в данный период наблюдается пик сезонной активности. Приведу пример из собственного опыта: агентство по подбору персонала, в котором наблюдается ярко выраженный летний спад продаж и туристический бизнес, в котором лето – пик высоких продаж. При этом используется практически та же клиентская база (работа с которой ведется заранее и в этом направлении тоже) и даже тот же персонал. Ведь, согласитесь, совсем несложно квалифицированных специалистов по подбору персонала научить бронировать туристические путевки.

Как этот метод используют  другие компании. Приведу пример. Одна многопрофильная компания, предусматривает в своем плане на год, на каждый сезон новый высокодоходный проект. То есть летом они открывают сеть летних кафе, осенью они продают товары для спорта и отдыха, зимой — проводят новогодние корпоративы, продают елочные украшения, новогодние подарки, различный спортивный зимний инвентарь, а весной — саженцы и дачные принадлежности.

Такое перепрыгивание с пика на пик сезона носит название «Стратегии саранчи», которая имеет место быть и, в принципе, неплохо себя зарекомендовала при условии грамотного планирования, четкой организации труда и гибкой и быстрой переориентации с бизнеса на бизнес. Кстати, вы обращали внимание, что у самых успешных бизнесменов, как правило,  много различных видов деятельности?

  1. Расширение ассортимента за счет специальных товарных групп или корректировка ассортимента.

Это означает, что используя возможности каждого сезона, вам нужно предлагать своим    клиентам актуальные продукты.

В частности, если у компании  в ассортименте есть какие-то летние позиции, при условии, что в этой компании лето не сезон, они могут делать ставку именно на них. Причем эту ставку необходимо делать задолго до начала сезона, планировать. Например, продавцы или производители игрушек увеличивают или расширяют в это время производство наборов для песочниц, детских надувных бассейнов. Понятно, что для этого нужно проводить маркетинговые исследования, изучать покупательский спрос, его динамику, следить за положением дел у конкурентов. При использовании данного метода, корректировку ассортимента необходимо проводить по каждой  ассортиментной позиции.

В качестве примеров для общепита можно предложить следующее: зимой в кафе и ресторанах вводят в меню горячие напитки, типа глинтвейна, горячего шоколада, горячего коктейля, а летом наоборот – ледяной квас, холодный лимонад, кофе со льдом. Естественно, вынос столиков на улицу – крайне приветствуется!

  1. Скидки, акции, сезонные распродажи, специальные предложения.

Эти методы относятся к методам оперативного управления спросом. Это то, что делают практически все. Эти способы нужно применять осторожно. Действительно осторожно. Почему? Потому что, если речь идет о различных сезонных и предпраздничных предложениях (новогодних, мартовских), надо понимать, что такие предложения нужно продвигать отдельно. Недостаточно их просто ввести. Их надо продвигать. В этом случае скорее всего у вас увеличатся затраты на рекламу,  но если вы все сделали грамотно, эти расходы будут оправданы. При этом, когда вы привлекаете клиентов в период таких спец. предложений и акций на выгодных для него условиях – у вас есть возможность показать все свои преимущества.

Пример данного метода борьбы со спадом продаж в строительном бизнесе, для которого спад продаж приходится на зимние месяцы: основные силы направляем на ремонт и отделку квартир, при этом создаем пакетные предложения: «ремонт под ключ со скидкой 50%, только в январе!». Цель предложения – обеспечить свою компанию необходимым объемом заключенных договоров на ремонт на январь, февраль, март.  Упор именно на пакетные предложения («под ключ» — вся квартира) делается для того, чтобы сократить временные, транспортные, рекламные издержки (именно за счет этого сокращения, компания может себе позволить дать такие скидки).

У этих методов есть один немаловажный недостаток — все скидки, акции, сезонные распродажи и подобные авральные предложения резко снижают рентабельность бизнеса и вы, наверняка, это очень хорошо знаете. Поэтому, использовать их стоит только в случае крайней необходимости.  В примере со строительным бизнесом задача бизнеса на период сезонного спада продаж – не заработать много, а заработать нормально, чтобы покрыть все издержки бизнеса, покрыть расходы на оплату труда и (внимание!) сохранить основной костяк штата, который очень сильно понадобится, когда начнется, его величество «сезон».

К тому же методы оперативного управления спросом, нежелательно использовать при работе с постоянными клиентами – они (постоянные клиенты) быстро привыкают ко всевозможным акциям. После проведения таких мероприятий очень сложно продавать товары и услуги по «нормальным» ценам.

Что можно предпринять в таком случае (ведь постоянных клиентов тоже необходимо чем то баловать). Выходом здесь может являться предложение постоянным клиентам товаров неходового спроса. Т.е. в качестве специальных предложений мы предлагаем товары, не пользующиеся особым спросом даже в высокий сезон.

Несмотря на то, что у оперативных методов борьбы с сезонным спадом  продаж есть недостатки, эти методы работают и позволяют держаться компании на плаву в сложный для нее период.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *