Ошибки при анализе конкурентов

Ошибка 1:

непонимание, а кто является вашим конкурентом на самом деле

Конкурент – это та компания/человек, которая не просто предлагает решение той же проблемы, которую предлагаете решить вы, своим продуктом, а те, с кем вас сравнивает ваш клиент.

То есть не все компании и не все люди, которые продают, допустим, одежду для детей – ваши конкуренты. И НЕ ВСЕ магазины детской одежды. Конкурент — этот тот, с кем ВАС сравнивает клиент.

При этом, вполне вероятно, что вашим конкурентом может быть и гигант рынка, если ваш клиент будет сравнивать вас с такими компаниями. И некая Маша, размещающая объявления на бесплатных досках объявлений, если с ней вас сравнивает ваш потенциальный клиент.

Если вы не понимаете с кем вас сравнивают – пообщайтесь с вашими клиентами!

Эту ошибку допускает огромное количество предпринимателей! Вы думаете, что клиент вас сравнивает с подобными вам. А практика показывает, обратное.  Вы можете продавать украшения ручной работы и думать, что вас сравнивают только с индивидуальными мастерами, а на самом деле, клиент вас может сравнивать и с масмаркетом. Например, вы продаете юбки и думаете, что конкурируете с другими швеями, а по факту конкурируете с «Zara».

При анализе конкурентов критично понять, что ваши конкуренты –  это не те кто на вас похож, а те, с кем сравнивает клиент. 

И ваш конкурент может быть на вас ВООБЩЕ НЕ ПОХОЖ. Тем более, что конкуренция есть не только о прямая, но и косвенная, когда ваш конкурент даже не продаёт такие же товары и услуги.

Ошибка 2:

недооценивание конкурентов

Ее допускают, как правило либо те, кто давно на рынке, либо те, кто заходит на рынок с высоким уровнем профессионализма. Сделав первичны анализ конкурентной среды они понимают, что в нише собрались одни аутсайдеры, выходят на рынок, начинают активную деятельность, а спустя время… продажи летят вниз.

Это ошибка очень ярко прослеживается, например, в Инстаграм, который для многих современных предпринимателей является основным каналом продаж. 

Эта сеть до недавнего времени, благодаря легкому входу на рынок, рождала огромное количество мелких предпринимателей, которые профессионализмом похвастаться не могут. Это те самые компании, которые:

— отвечают на запросы спустя 3 суток,

— отправляют некачественный товар,

— не могут нормально принять оплату,

— недоукомлектовывают, 

— отказывают в возврате, негодного к употреблению, товара,

— а иногда и попросту, принимают оплату за несуществующий товар и… пропадают с поля зрения покупателей (да, и такие здесь еще есть). 

И когда профессиональный игрок заходит в той или иной канал, анализирует рынок и, натыкаясь на вот таких «конкурентов» понимает, что ему есть где развернуться. Он понимает, что  может  их оставить далеко позади, потому что ведет бизнес совсем по-другому – правильно.

И вот здесь важно понимать, что раз уж вы приняли решение развиваться в этом направлении, в этой нише, продвигаться в этом канале, то такое же решение приняли и другие предприниматели.

Именно поэтому на рынке ежемесячно, еженедельно, ежедневно появляются новые игроки. И частота их появления зависит лишь от того, насколько ниша конкурентна. И если  вы когда-то давно анализировали рынок, то продолжаете жить и вести бизнес с мнением, что стоящих конкурентов здесь нет. Но это не так!

Каждый день рынок рождает конкурентов – новых. И сильных, в том числе, которые могут быть гораздо сильнее вас. Вы же поймете это только тогда, когда упадут продажи. Когда те офферы, те причины по которым клиент «должен купить у вас»  перестали работать, просто потому, что конкуренты сделали более заманчивое предложение. Отсюда следствие — нужен регулярный мониторинг конкурентов.

Ошибка 3:

переоценивание конкурентов. 

Когда вы заходите на рынок с новым для себя видом деятельности, с новым продуктом часто думаете, что конкуренты гораздо круче вас и вам до них не дорасти, не догнат. И здесь происходит скидывание с себя ответственности. Страх появляется еще в начале пути и парализует движения.

Здесь важно понимать, что масштаб больших компаний, рождает отсутствие персонализированного подхода к клиенту. Это слабое место крупных компаний. Это то место, которое часто не нравится клиентам. И это только то, что лежит на поверхности. А если копнуть глубже, то вы можете найти у крупных игроков другие слабые места, которых у вас нет и за счет которых вы можете прекрасно отстроиться. 

Нет идеальных предпринимателей, идеальных продуктов, идеальных продавцов, потому что все люди разные – и то, что для одного (клиента) является преимуществом, для другого кажется жутким недостатком.

Помните, про «червивое яблоко»? Для одних – это недостаток, это просто червивое яблоко. Для других – экологически чистый продукт, потому что черви не едят яблоки напичканные химией.

Ваша задача здесь лишь выбрать для себя правильный сегмент целевой аудитории для которой ваши сильные стороны будут иметь значение. Те, которые будут мотивировать клиента покупать у вас. А на ваши слабые стороны он просто не обратит внимание – потому что они для него не имеют значения. А может быть, наоборот, являются преимуществом.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *