Создание эффективной рекламы или когда приходится отказывать клиентам!

Прежде чем говорить о создании эффективной рекламы, давайте определимся с понятиями. Что, конкретно вы, понимаете под словосочетанием эффективная реклама?

-Реклама, которая принесет наибольшее количество обращения клиентов в компанию?

— Реклама, которая за минимальные деньги охватит максимальный объем рынка?

— Реклама, укладывающаяся в выделенный рекламный бюджет?

— Реклама, которая повысит узнаваемость компании?

— Реклама, которая «отобьется»?

— Реклама, которая принесет наибольший объем продаж?

Лично я, принимаю за критерий эффективности, ту рекламу, которая на выходе принесет максимальную прибыль.

При этом, я не считаю эффективной рекламу, которая принесет максимальное количество входящих лидов (звонков, посетителей), потому что они, могут быть нецелевыми. А что такое нецелевой клиент в данном случае? Да тот, который «клюнул» на эффективное рекламное сообщение, часто связанное с какими-то акциями, скидками, выгодными предложениями. На самом деле ваш товар и услуга ему не особенно нужны, он не планировал данное приобретение, у него часто нет на это средств. Проще говоря, он в вашем продукте не нуждается и готов его купить спонтанно, только потому, что это сулит ему выгоду.

Приведу пример, работая в сфере ремонта и отделки квартир, однажды мы запустили «эффективную» рекламу, созданную по всем правилам, в том числе по принципу ОДП (оффер – рекламное предложение, дедлайн – ограничение по времени, призыв – призыв к действию), в которой предлагали поклейку обоев по цене 180 50 рублей за квадратный метр. В рекламе привели расчет, что оклейка, например, 6-ти метровой кухни, обойдется в… 1250 рублей! 18-ти метровой комнаты в … 2200! Телефон разрывался! Мастер-замерщик носился по объектам в течение недели по 12 часов в день, не успевая ни пообедать, ни простите…

Объясню, почему мы подали такую рекламу. При проведении ремонта в квартире, основные деньги зарабатываются не на оклейке обоев, укладке ламината и прочих финишных моментах, а на подготовительных работах (демонтаже/монтаже мебели, старых покрытий стен, пола, потолка и т.п., настилу полов, выравнивании стен, шпаклевке, грунтовке и т.п.), которые в комплексе выдают хороший средний чек. А оклейка обоев… это 2-3 часа работы профессионального маляра (ее вообще можно осуществлять бесплатно!). Естественно мы планировали весь комплекс , так как это делаем всегда! Отделочники меня поймут (нельзя хорошо поклеить обои на кривые стены, на старые обои, без грунтования – они отваливаются). Но оказалось, что «клиенты» думают иначе: мебель мы вынесем сами, обои снимем/снимать не надо – клейте сверху, выравнивать не надо, шпаклевать не надо, грунтовать не надо (!!!), только поклейте!

Учли мы  составляющие эффективной рекламы?

  • рекламное предложение  — предложение, от которого нельзя отказаться (они и не отказывались);
  • целевая аудитория – те, кому нужен ваш продукт (товар/услуга) – услуга действительно оказалась нужна;
  • рекламный канал – тот, через который можно достучаться до вашей целевой аудитории (достучались, да еще как!);

Учли ли мы популярные критерии эффективности рекламы?

  • максимальное количество обращений (да);
  • максимальное количество продаж (об этом в выводах).

А теперь выводы. Была ли созданная нами реклама эффективной?

Принесла эта реклама нам максимальное количество обращений? О да!  Уложились мы в рекламный бюджет? Да, привычный недельный рекламный бюджет. Могла она дать нам максимальное количество продаж? Мы бы выполнили годовой план продаж (!!!)… в количественном выражении, если бы сами не отказались заключать договора со всеми желающими!  Могла она нам дать максимальную прибыль? Вопрос! На самом деле, при проведении комплекса всех работ – даже с бесплатной поклейкой обоев мы бы заработали! Неплохо заработали! Мы работали на нашем целевом рынке, мы использовали наш привычный канал! Эта реклама могла дать нам прибыль и быть эффективной, если бы мы не ошиблись…с сегментом нашей целевой аудитории!

В итоге создания и проведения нашей «эффективной» рекламной компании мы: потратили недельный рекламный бюджет, полностью парализовали работу офиса, работу с существующими клиентами и целевыми входящими, попросту не успевая их обслуживать, обрабатывать заявки, даже отвечать на звонки. О нас узнали (в нехорошем смысле этого слова). И вместо привычных  5-7 договоров в неделю, взяли в работу всего пару квартир в новостройках с минимальной стоимостью (просто не нашлось оснований для отказа, да и деньги, вложенные в рекламу, надо было вернуть).

Мы все учимся на ошибках, создать эффективную рекламу с первого раза сложно, бывают, конечно, исключения. Все надо тестировать и обязательно (!) анализировать! Именно после этого показательного примера, основным критерием эффективности рекламы, я считаю, чистую прибыль, которую компания получает на выходе!

К чему это я? Ах да. Прежде чем создавать эффективную рекламу по всем правилам – проведите сегментацию вашей целевой аудитории! Выделите ту часть, не которая готова покупать ваш продукт, а работать с которой наиболее выгодно компании, которые дают максимальную прибыль с минимальными затратами на обслуживание.

 

.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *